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“汇率避险 行稳致远”招商银行助力企业汇率风险管理

近年来，在全球疫情、俄乌冲突、美联储加息等因素影响下，汇率市场风起云涌，对进出口企业日常经营造成了较大的影响。面对企业汇率风险管理意识薄弱、风险管理难度大、汇率管理产品选择难等诸多痛点，招商银行推出“跨境E招通”综合服务体系，其中“跨境E招兑”子品牌聚焦汇率风险管理，助力企业安心避险，专注境内外业务发展。

网上交易不打烊 随时自助结汇无忧

宁波某企业向东南亚客户提供相关服务后，大概每个月都要先后收到十几笔美元的服务费用。该公司财务小周早早地就使用上了招行企业网银的“即期自助结汇”功能：只要提前设置好智能盯盘，小周的手机就能在每次美元/人民币价格变动到目标价位时收到短信提醒，并直接用手机操作结汇。

今年上半年，恰逢人民币出现下行走势，在家办公的小周及时把前两天到账的美元结汇在7.26，比原先计划的7.00提高了2600点，100万美元多26万人民币进账。

自从用惯了招行的“跨境E招兑”的避险产品，小周表示：“招行企业网银的国际业务专区真是越来越方便了，操作界面简单明了，我也可以随时在线上结汇，不用再去银行交单，还可以挂个夜盘的单子，不会错过人民币的价格变动机会。”

“期汇通”锁定外汇价格，提升财务稳定性

李先生是浙江某纺织企业的财务总监，日常经营中有大量的出口收汇。今年一季度，公司如期收到一笔美元货款，当时人民币兑美元汇率在6.9左右，企业急需人民币支付上游原材料货款和工人工资，招商银行客户经理小吴根据李先生的情况量身定制了“期汇通”产品方案，最终把即期结汇价格提升到7.11，李先生心中大石终于落下。

“期汇通”是招行“跨境E招兑”的特色产品之一，可以帮助企业改善即、远期结售汇价格，锁定汇率风险。据了解，招行“跨境E招兑”囊括了汇率、利率、大宗商品等各类避险产品，客户如果有高频的结售汇需求，还可以直接在线上办理自助结售汇、随心展、期汇通等产品。

收付小币种，“一户百币”轻松兑

宁波某智能车载系统研发企业与多家国外车企都有紧密的业务合作，时不时要支付韩元、瑞典克朗等外币。虽然企业在招行只有美元账户，但财务总监赵女士通过“一户百币”只提交了一笔美元汇款申请，便将从招行汇出的美元兑换成韩元并支付，轻松满足了企业小币种付款的需求，目前招商银行“一户百币”已可支持多达140多个小币种的汇出。

招商银行“跨境E招兑”已为包括居民和非居民在内的3万多户企业提供外汇避险增值服务，覆盖境内外、全时段外汇交易。其中，企业银行和手机银行的线上化渠道使用客群已占了五成以上，2022年招行线上化办理外汇交易的笔数超过30万笔，线上替代率达到90%以上，极大地助力企业争分夺秒办理外汇交易，降低汇率风险。

全方位避险解决方案，实现汇率主动管理

面对汇率市场波动，招商银行持续深耕金融市场交易业务投研能力，凭借强大的数字化平台、专业的外汇交易团队，打造“人+数字化”的服务模式，帮助企业树立风险中性理念，加强汇率风险管理。

一方面，招商银行从客户需求出发，整合利率、汇率、大宗商品等各类产品，汇聚招行在上海、伦敦、纽约、香港的交易力量，推出了多层次、宽领域、全天候的综合化衍生交易服务体系。为企业量身打造管理制度，24小时盯盘市场动态，成为让企业无忧的汇率风险顾问和交易管家。

另一方面，对于瞬息万变的汇率市场，招商银行“跨境E招兑”基于企业数字化服务的理念，以客户视角持续升级线上交易功能。如今，通过招行的企业网银或手机银行交易平台，企业足不出户，即可掌上轻松实现“E招兑”，大幅降低汇率波动对企业主营业务和财务的负面影响。

人民币汇率“过山车” 外汇期货还有多远

连续两周大幅贬值过后，上周人民币汇率打破单边走势，周内一度出现单日急升行情，演绎了一出大跌大涨的“过山车”戏码。这不仅引发了市场人士的高度关注，而且增强了对汇率变动比较敏感的外贸企业希望外汇避险工具创新的呼声。

业内人士认为，创新外汇避险工具，推动外汇期货发展应该被提上日程。外汇期货能够为企业提供公平、透明的交易平台，不仅有助于推动人民币汇率交易场内化，而且能帮助企业实现套期保值规避汇率风险。

“从目前我国外汇市场建设情况来看，尽管我国已经拥有远期、掉期、货币掉期和期权等场外衍生品交易产品，但场内外汇衍生品仍处于空白阶段，建设的必要性明显抬升”，中信期货研究部张菁说道。

汇率大幅波动引关注

8月5日早间，在岸和离岸人民币兑美元汇率急跌千点，双双跌破7元关口，创下本轮调整新低；不久后的8月13日晚间，离岸人民币走出暴涨行情，离岸人民币兑美元汇率急涨千点，一度升破7元大关。

人民币汇率坐起了“过山车”，对汇率变化较为敏感的部分企业也面临着风险。对此，广发证券首席策略分析师戴康表示，人民币汇率的波动会通过资金面、通胀、流动性、外部金融条件、企业盈利五个途径影响权益市场，而本轮汇率波动对权益市场的影响主要通过资金面，短期冲击大于长期影响。

戴康还表示，本轮人民币汇率波动由风险溢价和经济预期调整共同触发，类似于今年4月-5月期间，是否企稳也可观察相应指标：全球风险指标（如金价/油价）、离岸人民币流动性等。本次人民币汇率波动是外部条件变化而造成的盈利预期和风险溢价调整，并不具备形成长期趋势的基础，但短期汇率表现仍存在不确定性。

本轮人民币先升后贬的节奏与美元高位震荡以及利差持续拉大的表现有所脱钩，事件驱动逻辑占据了主导。“贸易环境和政策博弈仍将构成今年以来汇率市场主旋律。汇率大幅波动基本集中在中美贸易磋商期间，体现的是对中美磋商事件的定价。在这个过程中，市场的发挥空间很大程度上将受到监管态度的约束”，中信期货研究部张菁表示。

避险联盟网创始人、上海财经大学客座教授刘文财博士认为，自去年3月起，国际贸易形势趋紧，人民币汇率波动就开始扩大。今年以来，国际贸易形势更加严峻，金融市场环境变幻莫测，增加了微观企业主体对国际宏观经济环境不确定性、对中国经济前景的担忧。而这些担忧最终通过人民币汇率的波动体现出来。

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全球贸易体系面临挑战

不仅是人民币汇率波动加大，近期，全球范围内汇率均出现大幅波动。英国硬脱欧风险加剧，英镑兑美元上周一盘中刷新2年新低；受日韩贸易摩擦加剧，韩元贬值速度加快，8月初以来，美元兑韩元汇率已上涨1.62%，年初以来涨幅已超8%；另外，上周一，受阿根廷现任总统初选失利、财政政策不确定性陡增影响，当日盘中阿根廷比索兑美元汇率跌幅高达37%，创历史新低。

“实际上，当前全球汇率大波动背后的深层原因是各国对于全球贸易体系前景的担忧”，刘文财表示，“众所周知，二战后，美国主导建立的全球贸易金融体系曾一度实施‘固定汇率制度’。固定汇率制度对于战后全球贸易的复苏、经济的发展起到了重大作用。但美国不堪重负，于1971年8月15日宣布美元与黄金脱钩，美元对主要货币贬值，使得全球进入‘浮动汇率制度’。这是美国在承担国际义务中第一次重大失信。而当前美国在WTO框架之外，对其主要贸易伙伴强行威胁并实施惩罚性关税，是其在承担国际义务中第二次重大失信。这种失信行为，必然会引起各国对曾经运作有效的全球贸易体系的担忧，必然会引起全球汇率的大波动。如果从货币战争的历史来看，当前是第三次货币战争的战火重燃。美国总统强烈建议美联储降息，一定程度上已经点燃了引线。”

国际货币基金组织（IMF）主席拉加德在去年就警告称：“全球贸易体系面临被‘分裂’的风险。”IMF在之后的一份报告中表示，虽然2008年全球金融危机已过去十年，但其给公共财富造成的伤疤依然存在，“当前全球17个发达经济体的综合财富比危机前的水平仍低11万亿美元”。IMF在7月23日发布的《世界经济展望报告》更新报告中将今年全球贸易额增速预期大幅下调0.9个百分点至2.5%，远低于去年的3.7%。IMF首席经济学家吉塔·戈皮纳特表示，贸易和技术紧张局势升级会严重扰乱全球产业链，这是全球经济前景面临的首要风险。

张菁则表示，2019年的经验告诉我们，当前对金融市场唯一确定的事情就是“它充满了不确定性”。而且，这一风险并不会在短期迅速消退，其背后更深层的逻辑在于：当前全球经济面临增长乏力的困扰，但财政和货币政策却面临“天花板”的制约（全球政府债务节节攀升，货币政策利率逐步向0靠拢）。为防止刺激政策效应外溢，同时吸引更多资本回归国内，逆全球化摩擦风险上升是必然的结果。贸易摩擦、资本管制等均是这一问题的外在体现。

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推出外汇期货势在必行

巨大的汇率波动，给进出口企业头上戴上了“紧箍咒”，有的企业受益，也有企业受损，企业外汇套保需求明显上升。

刘文财表示，外汇期货作为一个重要的汇率风险管理工具已经在国际上成功运行了40多年，也有多家境外交易所上市了离岸人民币期货。国内外汇期货已“缺位”多时，应该尽快推出外汇期货。

就现实意义而言，推出人民币外汇期货，提供普惠性质的汇率避险新工具，有助于解决中小微外贸企业避险难、避险贵问题。银行基于成本和风险的考虑，往往不愿意为中小微外贸企业提供汇率风险管理服务或存在价格歧视。但是中小微外贸企业资金少、利润薄，更易受到汇率波动的影响。外汇期货信息公开透明、成本较低、高效便捷，依靠中央结算机制和保证金制度管理控制风险，天生具有平等对待大、中、小各类参与者的特性。推出外汇期货，可以将外汇风险管理服务延伸到银行体系无法达到的边缘地带，为社会提供风险管理的新供给，有效帮助中小微外贸企业规避汇率风险，从而促进外贸稳定健康发展。

就战略意义而言，推出人民币外汇期货，可以彰显我国政府推进更高水平改革开放的决心，也有助于进一步深化汇率市场化改革。中国已经高度融入世界经济，一个更加灵活和更富弹性的汇率更有利于保持货币政策的独立性，也更有利于在资本项目可兑换和人民币国际化方面采取更为积极的策略。

就紧迫性而言，推出人民币外汇期货，提高外汇市场避险效率，有助于资本市场强国建设和人民币国际化建设。由于我国外汇避险市场竞争不足，商业银行缺乏降低服务成本、提高服务效率的内在动力。而跨境投资资金对汇率避险的便利性和灵活度有着更高要求，境内外汇避险市场的不发达将会导致投资者纷纷转向境外外汇衍生品市场，离岸市场对在岸市场人民币汇率的影响明显加大。在境内设立外汇期货市场比设在境外更符合我国的国家利益。

建立境内外汇期货市场，可以发挥“鲶鱼效应”，倒逼银行业改革发展，有利于外汇避险市场质量及效率提升，更好吸引境外机构参与中国资本市场，做大做强我国资本市场；建设境内外汇期货市场，可以把人民币外汇期货市场流动性留在境内，有助于在人民币国际化进程中牢牢掌握人民币汇率定价权，减少离岸市场对在岸市场的影响，维护我国金融安全稳定。

张菁表示，我国场内外汇衍生品仍处于空白阶段，建设的必要性明显抬升。一方面，场外衍生工具的特点在于“量体裁衣”式的定制服务，但也正是由于“非标准化”的特点导致其灵活性相对欠缺。在汇率双向波动放大的情况下，很难准确地对投资者形成有效保护。而外汇期货作为场内交易工具，恰恰可以弥补这些不足，为市场提供更为灵活高效的对冲方式。另一方面，在当前金融改革和金融市场对外开放齐头并进的背景下，汇率市场化改革是重头戏。中间价定价机制的改革为打破汇率波动恐惧奠定了基础。但人民币汇率实现真正“清洁浮动”则需要央行完全“松绳放手”。在这个过程中，市场的有效性更有赖于不同预期、不同风险偏好、不同交易目的参与者参与汇率价格形成，并确保有足够市场广度和深度来满足这些参与者的交易需要。从这个角度看，发展场内外汇衍生品市场也将是外汇市场体系建设过程中不可或缺的重要一环。

中国外汇 | 专注汇率避险服务 推动外汇业务高质量发展

要点

作为地方性中小银行，瑞丰银行结合区域市场与客群特征，树立了“小微外贸企业专业银行”的市场定位，通过专注小微外贸客群金融服务，不断创新产品、优化服务，实现了与大银行的错位经营与差异化发展。

瑞丰银行全面学习贯彻党的二十大精神，认真落实党中央、国务院决策部署，牢固树立稳中求进工作总基调，准确把握以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，紧紧围绕小微企业汇率避险需求，不断创新产品、优化服务，扎实推进小微企业汇率避险工作，助力小微企业加强汇率风险管理，在抢订单、拓市场过程中实现稳健高质量发展。

小微企业汇率避险现状与需求特征

近年来，人民币汇率双向波动成为常态，汇率弹性不断增加，汇率波动对外贸进出口企业、尤其利润较薄的小微外贸企业来说影响较大，如何引导小微企业树立汇率风险中性理念，加强汇率风险管理显得尤为重要。

小微企业汇率避险现状

笔者所在的浙江区域小微企业众多，日常走访企业过程中发现，企业在汇率避险方面两级分化现象较为明显。大企业汇率避险意识较强，套保率较高，不仅在汇率方面进行有效管理，还通过出口信用保险对出口应收账款进行投保，对汇率风险、应收账款风险等进行全面管理，以规避企业生产经营中的各种不确定性。反之，小微企业普遍汇率避险意识较弱，套保率较低，外汇资金收款后大都直接结汇或伺机结汇，缺乏主动汇率管理。少量开展汇率避险的小微企业存在主观博弈、博汇率方向的心理，汇率风险中性理念尚未形成。

小微企业汇率避险需求特征

在走访调查中了解到，大量小微企业对汇率避险需求还是较为迫切的，只是囿于专业人员、避险成本、便利化操作等条件限制，影响了小微企业开展汇率避险业务。一是汇率避险专业性的需求。受制于规模较小，很多小微企业没有专职的财务人员，也缺乏健全的汇率管理机制，对银行的汇率避险工具了解有限，日常外汇资金管理多凭经验开展，对专业化汇率咨询辅导需求迫切。二是汇率避险成本的考量。很多银行汇率避险业务的准入门槛较高，优质大企业可以信用授信准入，小微企业则需要缴纳一定比例保证金方能开展，这对小微企业来说有一定财务压力。三是汇率避险便利化的要求。小微企业在银行办理汇率避险业务，需要参照信贷业务流程，进行授信准入、额度审批、协议签署、业务委托等，流程和手续较为繁琐。

瑞丰银行汇率避险服务探索实践

针对小微外贸企业在汇率避险方面的现状和需求特征，以笔者所在的瑞丰银行为例，紧紧围绕国务院办公厅《关于推动外贸稳规模优结构的意见》、浙江省政府办公厅《全力拓市场增订单稳外贸若干措施》及国家外汇管理局浙江省分局《浙江省全面深化汇率避险服务三年行动方案（2022-2024年）》，配套制订了一系列稳外贸、促发展的服务举措，在助力区域外贸企业拓市场增订单、促进形成新发展格局方面做了一些探索和实践。

坚持差异化市场定位与发展理念。笔者所在的浙江绍兴，民营经济和外贸进出口较为发达，辖内拥有亚洲最大的纺织集散基地——中国轻纺城，有着“国际纺织之都”的美誉，小微外贸企业众多，国际贸易金融需求丰富，具有发展外汇业务的良好基础。作为地方中小银行，瑞丰银行结合区域市场与客群特征，树立了“小微外贸企业专业银行”的市场定位，通过专注小微外贸客群金融服务，不断创新产品、优化服务，实现了与大银行的错位经营与差异化发展。目前，瑞丰银行与区域内大部分外贸企业建立了业务合作关系，截至2023年6月末，累计服务区域外贸企业4200余户，服务外贸企业覆盖率达84%，服务外贸企业数量与市场份额位居当地第一位，成为了当地外贸企业金融服务方面领先者。

建立专业化业务团队与服务机制。针对外汇业务专业性强、银行一线客户经理专业化服务能力不足的问题，瑞丰银行探索建立了“汇率专家+产品经理+客户经理”三位一体外汇业务团队与协同服务机制。总行6名汇率专家、8名产品经理分别负责对接一个片区，协同片区内分支行及客户经理开展外贸企业上门走访与协同维护，帮助企业解决汇率咨询、产品与方案设计、业务办理等综合金融服务。这种服务机制的好处在于，总行专业团队与分支行营销团队之间可以协同作战，更加扁平高效，针对外贸客户的汇率问题、产品问题及业务问题，能够及时高效地予以解决，而且能够为客户一对一量身订制业务、产品或汇率管理方案，提供个性化、专业化金融服务。近年来，瑞丰银行每年开展外贸企业上门走访服务5000余次，有效提升了外贸企业金融服务能力。

创新特色化金融产品与组合方案。针对小微外贸企业开展汇率避险业务需要缴纳保证金、增加财务成本的痛点和难点，瑞丰银行设计推出了“信用额度代替保证金、融资担保代替保证金”的免保证金汇率避险产品，帮助企业降低汇率避险成本，增强汇率避险服务的可获得性。例如，2022年瑞丰银行依托浙江省商务厅、外汇局浙江省分局推出的小微企业汇率避险支持政策，联合政府融资担保公司，创新推出免缴保证金的“远期锁汇宝”产品，并成功落地绍兴首笔政府性融资担保汇率避险业务。截至今年6月末，瑞丰银行已为36家小微外贸企业开展免保证金“远期锁汇宝”业务，累计金额7006.83万美元，帮助企业减免保证金1715.92万元。此外，针对不同汇率场景下企业汇率管理需求，瑞丰银行还设计推出了加强型即期、外汇掉期、外汇期权等丰富多样的汇率避险产品与组合方案，满足客户多样化、多场景的汇率管理需求。截至今年6月末，已累计为132家小微外贸企业办理了汇率避险业务，合计金额6.71亿美元。近年来，瑞丰银行汇率避险业务年均增速60%以上，保持较快发展态势。

提供管家式汇率策略与私域运营。很多企业反映，汇率形势复杂多变，较难预测和把握，不知该如何开展汇率避险。针对企业实际需求，瑞丰银行建立了标准化的汇率策略管理机制，帮助企业增强汇率管理能力。一是建立一对一汇率微信群。针对汇率避险需求客户，已建立300多个一对一汇率微信群，群里包括企业老板和财务人员、银行汇率专家、产品经理及客户经理等，通过微信群为企业提供一对一、陪伴式汇率策略服务。二是开展微信群私域运营。建立微信群“一日三发”的标准化运营机制，由专人负责每天发送市场动态、汇率策略、交易机会等信息，为企业提供策略参考。三是配套针对性汇率避险工具。引导企业树立汇率风险中性理念，根据企业自身实际情况选择适配的汇率避险工具，从小金额、短期限的简单产品入手，结合具体案例说明，使小微企业逐步尝试、接受汇率避险产品，并在实践中不断优化产品配套策略。同时，在不同汇率行情下，为企业提供差异化业务策略和产品方案。比如，在美元升值时，推荐外汇掉期、外汇理财等产品；美元贬值时，推荐外汇远期、加强型即期等产品，增强产品与汇率的适配性。

加强本外币一体联动与综合经营。在日常走访企业过程中，笔者发现，很多外贸企业都有本外币一揽子金融服务需求，单一的外汇或人民币业务较难满足客户综合性金融需求。因此，近年来瑞丰银行非常重视本外币一体化发展，以本币带动外币，以外币促进本币。比如，在产品端，陆续推出“本外币组合贷、存美元贷人民币、本外币互换”等10多种本外币组合业务方案，适用不同应用场景，提升了客户本外币综合服务能力。在外币利率低于人民币利率时，通过低利率外币融资替代一部分人民币融资，增强信贷业务竞争力；反之亦然。通过本外币一体、协同服务，瑞丰银行梳理出只办理人民币未办理外币或只办理外币未办理人民币的目标客群，通过交叉营销与综合服务，实现了客户本外币业务归行提升。

强化数字化金融赋能与科技支撑。为提升企业汇率避险、贸易金融服务便利性，瑞丰银行依托浙江农商联合银行大平台科技支撑，有效推进外汇业务数字化，帮助企业节省时间和人力成本。一是数字化汇率避险方面。运用“浙企智管”跨境金融服务平台，帮助企业在线开展汇率实时报价、查询、交易等服务，企业可选择线上实时价格点击成交，也可设定价格挂单成交，夜盘外汇交易延长至23:30，挂单交易时长为5天，有效满足企业日常汇率管理与资金管理需要，提升业务办理效率。二是数字化出口快贷方面。依托大数据与金融科技支撑，分别与海关、数字外管平台直连，获取企业报关或出口数据，创新推出“关贸E贷、区块链秒贷”等线上贸易金融产品，企业无须抵押，凭借海关报关或出口数据即可获得最高1000万元信用授信额度，线上操作、随借随还、十分便利，有效缩短出口企业融资审批时间，解决企业融资难、融资效率低、银企信息不对称等问题，受到广大外贸企业的好评。自2021年两款产品上线以来，瑞丰银行已累计为241家外贸企业发放线上贸易融资产品1849笔，累计金额16.33亿元。

对中小银行外汇业务高质量发展的思考

找准定位，打造差异。在众多银行机构里，中小银行深耕一方，熟悉当地市场环境，在当地有着一定发展优势。可以充分发挥这种优势，结合当地资源禀赋与客群特征，聚焦优势资源，锚定主攻方向和主打客群，在某一细分领域打造差异、培育特色，做到细分领域“小冠军”，形成差异化发展模式。例如，银行可以依托港口城市特点，大力发展国际金融业务，形成外汇业务特色；银行还可以依托当地民营经济和小微企业集聚效应，培育小微金融业务模式等。

转型升级，多元增长。近年来，随着存贷利差收窄，银行息差空间受到了挤压，除了息差业务之外的非息业务、中间业务培育则显得尤为重要。对于中小银行而言，息差业务占比较高，业务结构有待优化。可以加强培育外汇业务、财富业务、信用卡业务、交易银行业务等轻资产、多样化业务，进一步打造新业务增长点。在发展外汇业务时，不能过度依赖基础国际结算业务，建议大力培育贸易金融、汇率避险、市场交易等多元业务增长点，大力培育跨境电商、市场采购等新业态外汇业务，促进外汇业务持续稳健高质量发展。

总分行联动，专业赋能。当前，企业客户需求越来越精细多样，银行业务越来越专业细分，对专业能力的要求越来越高，仅靠分支行营销人员单兵作战，力量稍显薄弱，需要总部提供强有力的“武器”、策略和专业支撑，强大的总部专业赋能和总分行联动显得尤为重要。因此，建议中小商业银行建立总分行联动机制，定期向分支行输出产品、策略和业务方案，协同分支行开展客户走访与维护，以有效解决分支行营销人员在外汇业务方面专业不足的问题，提升外贸客户营销服务能力。

本外币一体，深度经营。目前，大部分银行职能部门和条线之间分工明确，可以高效运作，但联动与协同方面也存在一定的提升空间。例如，针对外贸企业的本外币服务，很多银行将外汇业务职能放在国际业务部，人民币业务职能放在公司银行部，针对外贸企业的多样化需求，这就需要中小商业银行进行本外币一体化联动，为企业提供综合化服务方案。中小银行作为地方法人，经营管理链条较短，在组织协同和扁平化管理方面具有先天优势，可以充分发挥这一优势，以客户为中心，建立本外币一体、协同发展机制，及时快速响应客户多样化业务需求，发挥“1+1＞2”的效果，促进本外币协同发展与客户深度综合经营。

科技驱动，数字银行。除了专业化服务外，银行金融服务越来越呈现出线上化、数字化发展趋势，而中小银行在科技金融服务方面具有一定的比较劣势，需要加快金融服务的数字化转型，提升企业便利化服务水平。比如，针对轻资产小微外贸企业，中小银行可依托大数据，根据外贸企业海关数据、进出口量、业务流水等软信息开展企业精准画像，通过量化授信模型为企业测算信用融资额度，企业无需抵押物即可获得信用融资支持，以解决小微外贸企业的融资难题。此类应用场景数字化转型提升的空间很大，未来中小银行还可以结合业务发展与客户需求逐步转型提升。