证券期货客户开发之思考随着股指期货推出日期的逐步临近，股票投资者们都纷
纷涌动，资本市场的格局也将逐步发生变化，如何更好的能抓住当前机遇，赢得更
大的市场份额，是我们证券公司和期货公司业务部门需要重点考虑的问题，只有应
时而上，发现市场需求，满足客户需求，才能壮大我们的业务，甚至需要我们进行
需求揭示，而不是等待发现，发现的基础是已经存在，我们去探索去找寻，而揭示
则是通过我们的引导让投资者们了解他们有此需求。一、证券公司如何发展期货
客户1、引导客户，保护客户、引导客户，很多股票客户痴心静候股指期货的佳
音，都要等股指期货推出后方始进行期货交易，以所谓的对股票指数熟悉、对商
品期货不熟悉而选择静候佳音。殊不知，股指期货属于期货范畴，有其本身的期货
属性，单纯依靠股票思维或者股票市场上的操作思路直接进行股指期货交易，风
险很大。其实，期货就像一个游泳池，初入期货市场者，一定要逐步从带救生
圈到浅水区，再到深水区，期货公司就是投资者的救生圈，商品期货是浅水区，股
指期货则属于深水区。如果想从事股指期货投资，必须先经过学习，再到实践中练
习，通过浅水区的摸索和总结，熟悉水性或者有一定游泳基础后再到深水区去畅游，
进而感受深水处遨游之快。商品期货毕竟波动幅度较小，而且动用的资金量也很
小，工作人员可以动员客户进行有效的资金利用，用少量的资金进行学习和了解期
货交易机制，股指期货推出后机会很多，不过机会往往只眷顾于那些有准备的人，
客户只有及早的做好准备，学会了在浅水区游泳后，再进入深水区后溺水的可能性
才会小，而如果不会游泳者一头就扎进深水区，那呛水或溺水的风险就要大。期货
交易需要一个过程，任何品种的期货都是期货属性，只是标的物不同而已，大豆、
铜、塑料期货或者任何新品种的推出，对于那些在期货市场上厮杀过几年的人来
说，都是一样的，只是标的物不同，而其交易机制、交易理念、交易方法都大同
小异。很多思想前卫者已经看到和明白了其中道理，已经开始“以商品练兵股指期
货”，所以，为了保护我们的客户不至于在股指期货交易中溺水，也确保股票资金
不因股指期货亏损而流失，或者防止客户到别的期货公司参与期货而客走他乡，
及早的对那些对股指期货意向较浓的客户进行引导和指引，让客户用些许投入熟悉
一下期货交易的规则及潜规则，而不盲目进行股指期货投资，在对期货交易软件
都不熟悉的前提下就想参与股指期货交易，股指期货波动幅度之大没有太多的时
间让投资者冷静思考，没有提前的熟悉和准备过程，届时只能手忙脚乱，大喊期货
之风险大而落下“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的心理阴影。2、转变客户历史观念，
让客户重新认识期货、转变客户历史观念，从目前情况来看，客户不是不愿参与
期货，而是觉得期货比较陌生，对期货没有一个全新的认识，客户往往有一种心
有余而力不从心的状态，这就需要我们的工作人员工追根溯源的为客户澄清对期
货的认识误区。（1）期货等于风险以前人们谈“期”色变，说到期货自然就想到风
险大，其实，期货本身没有风险大小之分，风险源自于驾驭它的人，期货只是一种
工具。就像汽车一样，本身没什么风险大小之分，关键在于驾驶和运用它的人，如
果我们都没学过开车而直接上车就快速行驶，那肯定容易出现
风险，如果我们经过一段时间的交通规则的学习和慢慢练习，出行遵守交通规则，
不违规行驶，不酒后驾车的话，那风险就小一些，而如果不遵守交通规则，高速行
驶的话，风险就会大一些，期货也有它的交通规则和潜规则，需要逐步了解和熟
悉，有效的了解了期货规则后，顺势而为，适时而动，知时而止，风险不是很大。
做一手玉米的话才需要不到1300元，如果仓位控制得当的话，风险可谓很小。（2）
期货不好做期货只是一个工具而已，就像同样是一把勺头，有的厨师就能炒出
色香味俱全的美味佳肴，有的人炒出来的菜却酸涩得难以下咽。不过，好的厨师也
不是与生俱来的，也是通过不断练习和总结造就的，做菜尚且如此，期货更需精炼。
能炒出什么样的菜，和他的师傅有关，也和他的坚持练习和总结有关，选择一家好
的期货公司就意味着跟了一个好的师傅，师傅领进门，修行在个人，我们要告
知客户，做期货需要有一个过程，要有一个心理准备，从不会到会，从少赔到不赔，
再从不赔到小赚，而后方有大机会，因为机会是平等的，所以不会总垂青于不劳而
获者，同时，期货有着与股票有着同样的技术分析工具，股票投资者本身有一定的
技术优势。（3）期货靠运气其实，期货不是靠运气，而期货就像人生，需要
认真规划：planyourtrade，tradeyourplan。就像人生旅途一样，做期货也需要
制定一个计划，一生要实现什么理想，三年内要达成一个什么目的，如何在这三年
内实现这个目的，实现这些目的需要进行那些准备和练习。（4）期货等于暴利暴
亏期货市场已经是一个规范有序的市场，其价格受全球经济或者是全球商品供需
决定的，没有人能左右或操纵它，期货市场已经不再是99年以前期货法规未出
台之前那样，出现连续涨跌停板而致使客户暴赚暴亏。现在连续涨跌停板出现的
概率几乎很少，在规范的期货公司进行运作，也不会出现暴仓的现象；（5）期
货等于分析能力分析能力对投资期货来说固然重要，但不是投资的精髓，期货
投资应当是策略重于分析，很多时候是分析判断完全正确而发生亏损，很多人都不
知道为什么会这样，这就像兵法上讲的一样，战术虽好，但战略错误，以至损兵折
将。期货投资上，策略就相当于军事战略，而分析则是战术，只有先把战略方针定
好了，再去做相应的战术安排，战略与战术相结合，相辅相成才能取得最终的胜利。
3、让客户了解如何能做好期货、（1）做期货就像人生旅途需要规划参与期
货这一旅途的终点是长期能从市场中赚钱，途中需要我们做好游记，观赏风景并投
身实践，而不做匆匆过客，轻轻的来又轻轻的走，而在出发之前，也就
是起点处要充分了解和学习并掌握基本交易方法、交易潜规则、交易规律；（2）
保持一颗平常心在心态上，保持一颗平常心，亏亏赚赚本就是市场正常现象，
未思进，先思退；同时，要保持谦虚顺从心，虚心学习、虚心请教、认真总结，另
外，告知客户要有一份耐心，不明的市不入，耐心等待机会的出现，耐心赢利，尽
可能的实现赢利扩大化，而使亏损最小化；（3）做期货等于做人人非圣贤，孰
能无过，有则改之，无则加勉，做人尚且如此，更何况做期货了。做期货承认错误
表现在那里呢？主要表现在要学会及时止损，操作错了，就承认自己错了，也就是
该割 肉的时候就果断割肉。 期货市场不认可自尊心强的和过分自信以至于自大的
人， 做期货和找 对象有点相似，男士们找对象的时候，要千方百计地哄着对方，
顺着对方，看对方的脸色行 事，而不能逆她而行，她走到东，我们跟到东，她走到
西，我们跟到西，那么，做期货也是 一样，投资者要顺势而为，要将自己定位为市
场“追随者”或“追求者”，而非“指挥者”或“操 菡摺薄? 二、期货公司如何发展证券
客户 1、期货公司借“第三方存管业务”之东风，大力发展期货居间人，通过期货公
司的自身优势 对蹲点的证券公司员工进行“扫荡”，各个击破，然后再想办法让他们
逐个引荐，争取每个证 券公司都能有几个员工或经纪人能成为我们期货公司的期货
居间人， 在彼此都合作的比较默 契的时候，我们不妨也亮出“证