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全球石油市场，警报升级

油价这件事，表面看是原油在涨，往下走，影响到的却是每个家庭的出行账单和每一家企业的运转成本

霍尔木兹海峡一旦出现持续阻断，市场就不是短期波动那么简单了，沙特阿美首席执行官纳赛尔给出的判断，已经把时间线拉到了2027年

这个判断不轻，意思也直接，全球石油供应链不是按一下按钮就能恢复，油轮分布被打乱以后，船只要重新调配，产地和航线都得重新接上

纳赛尔提到，当前市场已经丢掉超过10亿桶石油供应，每持续一周，供应缺口就会再少掉1亿桶，这组数字说明的不是情绪，是实打实的缺口

原油市场先受压，成品油市场再承压，摩根大通的判断把这条传导线说清楚了，大家真正要盯住的，不只是布伦特油价，还包括汽油、柴油、航空燃油

原油涨了，成品油未必按同样节奏走，炼油环节会把压力放大，一桶原油进入炼厂以后，会被拆成不同产品，其中航空燃油和柴油共享相近的馏分结构

这就带来一个现实结果，当航空燃油的利润抬升，炼厂会把产能往那边挪，柴油供应就容易被挤压，成品油价格也就比原油价格更敏感

布伦特原油期货今年以来已经上涨超过70%，美国汽油和柴油期货的涨幅也超过这个幅度，汽油涨幅甚至到了三位数，这说明下游市场的压力已经跑到前面去了

这类变化对普通人并不遥远，私家车加油、货运配送、航空出行，都会在成本端被推着走，企业只要有运输链条，账本就会跟着变

摩根大通的判断里，真正要担心的不是某一天油价跳高，而是成品油供给是否持续收紧，价格是否继续抬升，局部地区是否会出现短缺

这一点放到需求端看，标普全球给出的判断就更直接了，成品油涨价会压住消费意愿，需求回落可能会加快，速度被他们拿去和2007年至2009年经济衰退期间的疲弱阶段作比较

这类比较背后传达的意思很清楚，油价压力不是停留在交易屏幕上的数字，它会进入运输、制造、航空、零售这些日常环节

市场怕的从来不只是贵，而是贵得没有缓冲

如果海峡受阻时间拉长，石油市场要面对的不是单点冲击，而是库存消耗、船运重排、炼厂调整、终端涨价这一整条链条

也正因为链条长，恢复就会慢，短时间内即便局势缓下来，全球供应也不容易马上回到原来的状态

CrystolEnergy首席执行官纳赫勒那句判断很直接，市场回不去过去那种常态了，这句话听上去平静，里面的分量却不轻

这类说法不是空话，国际能源市场这几年一直在变，地缘冲突、航运风险、炼油结构、库存水平，彼此都在牵动价格

放到现实里看，亚洲、欧洲、美国面对的感受并不一样，进口依赖高的地区，感受到的是成品油紧张，炼化能力强的地区，承受的是出口和内需之间的拉扯

沙特方面也不是没有动作，市场此前就关注到其替代出口通道的能力，红海方向的运输安排、管道分流，都是为了给海峡风险留出回旋空间

这些动作能缓冲一部分压力，却不能把所有问题一次性化解，原因就在于全球油轮、库存和炼厂配套不是临时拼接出来的

从交易角度看，原油上涨有时只是开头，到了成品油环节，才是更贴近民生的阶段，汽油、柴油、航煤一旦同步紧张，价格传导会立刻落到消费端

从产业角度看，炼厂面对的是利润分配问题，不同油品之间会争夺同一批原料，哪个环节利润高，产能就往哪边倾斜

从需求角度看，价格持续上行会逼着市场做选择，少开车、少出行、少飞行、压缩库存、推迟采购，这些动作都会慢慢积累成需求回落

这也是为什么摩根大通和标普全球会把注意力放在成品油上，原油价格是信号，成品油价格才是冲击面

对于普通家庭来说，油价上涨不是抽象概念，它会体现在通勤成本、网约车价格、物流时效和日常物价里，体现在每个月账单的变化里

对于企业来说，油价上涨不是单独的一项支出，它会连带影响运输合同、仓储安排、库存周转和终端定价，利润空间会被一层层挤压

这类新闻之所以能引发关注，原因也很直接，它讲的不是远处市场，而是能立刻影响钱包的事情

它也带着明显的深层指向，能源市场的脆弱性、地缘风险的延续性、供应链的再平衡难度，这些都在提醒市场，旧秩序并不稳

真正能留下人的，不是恐慌，而是把复杂链条讲明白

这篇报道里最有分量的地方，不在于单个涨幅，也不在于某一句警告，而在于它把原油、成品油、需求回落、供应链修复这些环节连成了一条线

延伸来看，全球库存变化也值得留意，库存一旦处在低位，任何地缘扰动都会放大价格波动，市场对突发事件的容忍度就会下降

再往下看，炼厂利润结构也会继续影响供给，航空燃油和柴油之间的博弈，会影响到交通运输和工业部门的成本分布

港口和航线也会受到牵动，油轮位置错配并不是一句空话，船只调度、保险成本、装载安排都会被重新计算

能源消费结构同样会变化，企业会考虑替代能源，个人会压缩高耗能出行，市场会在高价格里寻找新的平衡点

各家机构的判断虽然角度不同，但方向一致，短期冲击可能过去，供应链和需求结构的变化却会留下来

这也是这类财经报道能持续吸引读者的原因，内容不是只讲一条消息，而是把消息背后的传导路径讲清楚了

当一个海峡的通行变化，能影响到油轮、炼厂、加油站、航空公司、物流公司和普通家庭，这件事自然不会只是市场新闻

留给市场的，是价格，是库存，是运力，也是选择，接下来谁先承压，谁先调整，谁先适应，答案并不整齐

商业银行经营学复习

第一章第一章 绪论绪论 1 商业银行的形成与发展商业银行的形成与发展 1694 年英格兰银行成立 历史上第一家股份制银行 现代商业银行的标 志 2 商业银行的性质商业银行的性质 商业银行是以追求利润为目标 以金融资产和负债为经营对象 能为客户提供综合性 多功能服务 的金融企业 具有 1 企业的特征 按照企业要求设置 具有法人资格 追求利润最大化 2 特殊的企业 经营对象和活动领域不同于一般企业 而是货币信用领域 3 特殊的金融企业 经营的业务不同 具有信用创造职能 3 商业银行 功能 作用商业银行 功能 作用 六大功能 信用中介 支付中介 金融服务 信用创造 风险管理 调节经济 信用中介 通过负债业务集中闲散资金再投向生产部门 实现资金融通 信用创造 吸收活期存款的有利条件发放贷款或从事投资活动 扩大货币供给量 支付中介 利用活期存款账户为客户办理业务 传统功能 先出现支付再出现信用 信用中介派生出信用创造 信用又在支付之上 4 商业银行类型商业银行类型 多选题 多选题 按资本所有权划分 私人所有 国家所有 股份制 按业务覆盖地域划分 区域性 全国性 国际性 按经营模式划分 职能分工性 全能性 按组织形式划分 单一银行制 分支行制 持股公司制 分支行制按管理方式不同 可分为总行制和总管理处制 总行对外营业 总管理处不对外营业 5 商业银行经营目标商业银行经营目标 一 安全性 二 流动性 衡量标准 资产变现的成本 资产变现的速度 三 盈利性 盈利性是指银行在经营过程中尽可能地追求利润最大化 三性的关系 是否矛盾 有时存在矛盾 解决方法是保证安全性的前提下 争取最大的利润 第二章 商业银行资本第二章 商业银行资本 1 银行资本的含义银行资本的含义 是指商业银行自身拥有的或者能永久支配 使用的资金 是银行从事经营活动 必须注入的资金 有权益资本和债务资本 2 商业银行的资本不同于一般公司 企业的资本 从数量上看 商业银行资本在银行资产中所占的比重 远低于公司企业资本占总资产的比重 从性质上看 商业银行的资本具有双重性质 商业银行的资本 除了产权资本外 还可拥有一定比 例的非产权资本 即通常所说的债务资本 从会计报表上看 每个企业的广义资本 即资本等于资产总值减去负债总额后的净值 这个净值称 为所有者权益或产权资本或自有资金 即 资本 总资产 总负债 而商业银行资本的内涵较为 宽泛 除了所有者权益外 还包括一定比例的债务资本 银行资本的双重性 权益资本 债务资本 3 商业银行资本构成 1 股本 普通股与优先股 外源资本 2 盈余 资本盈余 留存盈余 内源资本 3 债务资本 资本票据 债券 4 其他来源 准备金 资本准备金 贷款损失准备金 证券损失准备金 商业银行资本管理的核心问题 资本规模的确定 资本供给方式的选择 巴塞尔协议 要求 银行的资本对风险加权化资产的标准比率为 8 其中核心资本至少为 4 一级资本 4 5 计算题 表外资产转化成表内资产 第三章 负债业务的经营管理第三章 负债业务的经营管理 1 银行负债的概念 银行负债是银行在经营活动中尚未偿还的经济义务 存款 主动负债 和非存款 被动负债 2 银行负债的特点 1 现实的 优先存在的经济义务 2 可用货币计量 3 只能在偿还后消失 3 交易账户 存款工具创新 可转让支付命令账户 NOW 账户 这是一种计息并允许转账支付的储蓄存款账户 超级可转账命令支付 Super NOWs 1985 年规定 对不满 2500 美元的账户 可支付的最高利率限额为 5 5 超过 2500 的 签发支 票不受限制 货币市场存款账户 MMDA 是一种介于活期存款和储蓄存款之间的存款账户 开立这种账户 可支付较高利率 并可以浮 动 还可使用支票 这一账户的存款者可定期收到一份结算单 记载所得利息 存款余额 提款或 转账支付的数额等 自动转账服务账户 ATS 是银行根据存款人的事先授权 自动为客户在同一银行的两个账户间划转存款 1978 年 11 月 首创于美国商业银行 由早期的电话转账制度演变而来 4 非交易账户 现金管理账户 负债 存款 成本 a 利息成本 绝对数大 b 营业成本 主要管理 c 其他成本 也是相关成本 相关成本具体有两种 一种是风险成本 指由于存款增加引起商业银行风险增加而必须付出的代价 另一种是连锁反应成本 指商业银行对新吸收存款而增加的服务费用和利息支出而引起的对原有负 债开支增加的支出 5 金融债券的特点和功能 相对于存款而言 银行发行金融债券的特点在于 1 筹资目的不同 发行金融债券一般是为了解决特定用途的资金需要 2 筹资机制不同 金融债券的发行是集中的 有限额的 其发行市场是卖方市场 3 筹资效率不同 债券利率高于存款利率 筹资效率更高 4 资金的稳定程度不同 债券期限明确 不可提前兑现 5 资金的流动性不同 金融债券一般不记名 可流通转让 功能 1 拓宽了银行负债的渠道 2 促进了银行负债来源的多样化 3 增强了负债的稳定性 6 银行发行金融债券筹资的利弊分析 优越性 1 筹资范围广 可跨地区进行 不受银行原有存贷关系的约束 2 可通过各地证券机构代理发行 不受银行自身网点和人员数量约束 3 债券的高利率和流动性的结合 对客户有较大的吸引力 有利于提高筹资速度和数量 4 发行债券是银行的主动负债 银行可根据资金运用的项目需要 在债券发行的期限 规模 时机等方面尽量使资金来源与资金运用相匹配 5 债券筹资不向中央银行缴纳准备金 有利于提高资金的利用率 弊病 1 筹资成本较高 2 债券发行数量 利率 期限均受管制 3 债券的流通性受市场发 达程度的限制 7 金融债券的种类 1 一般性金融债券 a 担保债券 信用债券 b 固定利率债券 浮动利率债券 c 普通金融债 券 累进利率金融债券 贴现金融债券 d 付息金融债券 一次性还本付息金融债券 2 资本性金融债券 a 次级债 b 混合债 c 可转债 d 可分离债 3 国际金融债券 a 外国金融债券 b 平行金融债券 c 欧洲金融债券 8 各国对金融债券的信用等级评定一般有三个标准 盈利能力 资本充足率 资产质量 国际债券的信誉评级不是对发行者总的资信评级 而只是对发行该笔债券还本付息能力的评 估 因此同一发行者在一定时间内发行几笔债券 每笔债券的信誉等级不一定相同 第四章 第四章 现金资产的构成现金资产的构成 1 现金资产概念 是银行持有的库存现金以及与现金等同的可随时用于支付的银行资产 现金资产包括 1 库存现金 2 中央银行存款 3 存放同业存款 4 在途资金 2 库存现金概念 商业银行保存在金库中的现钞和硬币 作用 用来应付客户提现和银行本身的日常零星开支 特点 非盈利资产 保护和保险费用较高 持有原则 满足需要的最低额度 3 在中央银行存款构成 法定准备金 强制 超额准备金 可用 4 存放同业存款 指商业银行存放在代理行和相关银行的存款 便于银行在同业之间开展代理业务 和结算收付 形成原因 是银行之间为了便于票据清算以及代理收付等往来业务的需要而形成的在其他银行的存 款 性质 为活期存款 可随时支用 是商业银行营运资金的一部分 5 在途资金 托收未达款项 指本行通过对方银行向外地付款单位或个人收取的票据 是在银行间确认与转账过程中的支票 形成的原因 当个人 企业或政府部门将其收到的支票存入银行时 不能立即调动该款项 而必须 在银行经过一定时间确认后方可提现使用 时间规定 发达国家这一时间大约需要 1 至 4 天我国这一时间大约需要 7 个工作日 6 流动性需求的形成和供给 1 流动性需求是客户对银行提出的必须立即兑现的资金需求 它包括存款客户的提现需求和贷款客户的贷款需求 2 银行的流动性供给来自两个方面 A 在资产负债中 存储 的流动性 B 从金融市场上 购买 的流动性 7 头寸 头寸的含义 我国商业银行习惯将可供商业银行直接 自主运用的资金称为资金头寸 简称为头寸 头寸的分类 根据层次划分 1 基础头寸 2 可用头寸 一是可用于应付客户提存和满足债权债务清偿需要的头寸 二是可贷头寸 8 现金资产管理的原则 1 适度存量控制原则 2 适时流量调节原则 3 安全性原则 第五章 贷款业务第五章 贷款业务 1 贷款分类 1 按贷款期限分类 活期贷款 定期贷款 透支 2 按贷款的保障条件分类 信用贷款 担保贷款 1 抵押贷款 2 质押贷款 3 保证贷款 票据贴现贷款 抵押的概念 抵押是指债务人或者第三人不转移抵押财产的占有 将该财产作为债权的担保 银行以抵押方式进行的贷款就是抵押贷款 房产船车土地 质押的概念 质押权是一种特别授予的所有权 在质押方式下 受质押人在债务全部清偿之前 拥有用作质押财产的权利 在某些情况下还有可以出卖财产的权利 以担保法规定质押的形式进行 的贷款就是质押贷款 股票汇票专利 3 按贷款偿还方式划分贷款 本金偿还方式 一次性偿还贷款 分期偿还贷款 4 按贷款的质量 或风险程度 划分 必考 这种分类方法是指银行主要依据借款人的还款能力 即最终偿还贷款本金和利息的实际能力 确定 贷款遭受损失的风险程度 将贷款质量划分为正常 关注 次级 可疑和损失五类的一种管理方法 其中后三类称为不良贷款 2 贷款五级分类与四级分类的区别 五级分类是国际金融业对银行贷款质量的公认的标准 这种方法是建立在动态监测的基础上 通过对借款人现金流量 财务实力 抵押品价值等因素的连续监测和分析 判断贷款的实际损失程 度 能更准确地反映不良贷款的真实情况 从而提高银行抵御风险的能力 四级分类是一种根据贷款期限而进行的事后监督管理方法 比如根据贷款到期时间来考核贷款 质量 就会引发借新还旧的现象 这样就很容易将一笔不良贷款变为正常贷款 而实际上并没有降 低风险 3 贷款价格的构成 1 贷款利率 2 承诺费 3 补偿余额 4 隐含价格 非货币性因素 附加条款 承诺费是指银行对其已经承诺贷给客户而客户在承诺期内未使用的那部分资金所收取的费用 收取理由 银行要满足借款人未来对承诺这部分资金的信贷要求权 可以通过两条途径 或者是保 持资产的流动性 或者是到时拥有借入资金的能力 银行要保持资产的流动性 就必须持有流动性 较强的短期资产 从而放弃了高收益资产的收入 银行在未来的货币市场上是否可以借到所需的合理价格的资金具有很大不确定性 因而这两种途径是有成本的 这也是银行收取承诺费的理由 正常借款人能够严格履行合同 有充分把握归还贷款本息 关注尽管借款人目前没有违约 但存在一些可能对其财务状况产生不利影响的主客观因素 如果这些因素继续存在 可能对借款人的还款能力产生影响 次级借款人的还款能力出现明显问题 依靠其正常经营收入无法保证足额归还贷款本息 可疑借款人无法足额偿还贷款本息 即使执行抵押或担保 也肯定要发生一定的损失 损失采取所有可能的措施和必要程序后 贷款仍无法回收 补偿余额通常是贷款协议的一个组成部分 是指借款人应银行的要求 在银行账户上保留的一定数 量的活期存款和低利率的定期存款 银行之所以要求补偿余额 是因为希望借款人是自己资产负债表双边的客户 也就是说既是借款者 又是存款者 银行收取的贷款利息虽然可能较低 但由于补偿余额降低了借款人的实际可得贷款额 银行事实上 获得了隐含的利息 增加了收益 隐含价格是指贷款定价中的一些非货币性内容 为了降低银行的信贷风险 银行往往对借款人可能影响贷款安全的活动做出各种限制 比如主营业 务不得改变 再融资不得超过一定的数额 企业的领导班子必须保持稳定等 这些内容本身不会直接给银行带来货币收入 也不直接形成借款人的货币支出 但可以降低银行的 贷款风险 影响借款人的实际成本 因此这些内容事实上也构成了银行贷款价格的一部分 4 贷款损失的处理控制 1 不良贷款产生的原因 外部因素 经济环境 信用 客观风险 监督 顾客因素 内部因素 风险意识 管理效率 内控制度不健全 决策失误 2 不良贷款的处理 1 内控制度的完善 2 存量资产的处置 3 增量资产的优化 展期期限问题 5 呆账准备金的种类 普通呆账准备金 专项准备金 特别呆账准备金 第六章 银行证券投资业务第六章 银行证券投资业务 计算 P173 1 银行证券投资的功能 1 分散风险 获取稳定收益 2 保持流动性 3 逆经济周期的调节手段 4 合理避税 2 银行证券投资主要类别 品种与业务 1 国库券 2 中长期国债 2 10 年或 10 年以上国债 3 政府机构证券 4 市政债券或地方政府债券 重点 一般义务债券 征税能力保证 收益债券 项目收益保证 5 公司债券 风险较大 6 各种资产抵押类证券 3 四种投资策略 1 流动性准备方法 基本内容 证券投资应重点满足银行流动性需要 在资金运用安排上以流动性需要作为优先顺 序的考虑 将银行资产按流动性状况分为 4 个层次 分别实现不同的目标 一级准备 库存现金央行存款存放同业 二级准备 国库券短期证券 三级准备 票据贴现各类贷款 投资准备 中长期证券 优点 实现流动性与盈利性的统一 缺点 被动 保守 消极准备 2 梯形期限策略 等距离到期投资组合 前提 当预测利率波动的能力和保值技术能力有限时 选择此策略 基本内容 首先确定证券投资的最长期限 N 然后把资金量均匀地投资在不同期限的同质证券 上 即 1 N 每年到期的证券收入现金流再投资于 N 年期的证券上 连续地向前滚动 流动性与收益性的表现 由 1 N 的到期证券提供流动性 由占比重较高的长期证券提供较高的收 益率 优点 操作简单 可规避利率风险 可获得中等以上的平均收入 缺点 机会成本高 流动性的满足有限 3 杠铃策略 基本做法 把投资资金分成两部分 一部分资金投资在流动性好的短期证券上 作为二级流动性 准备 另一部分资金投资于高收益的长期证券 要求 所投长期证券在其偿还期达到中期时就卖出 并将其收入重投资于长期证券 所投短期证券到期后若无流动性补充需要 再行投资于短期证券 4 利率周期期限策略 循环到期投资组合 基本方法 在预测利率上升时 应更多地持有短期证券 减少长期证券 预测利率处于上升周期转折点并逐渐下降时 应将大部分证券转换成长期证券 当利率下降至周期的转折点时 银行再次将证券组合换成以短期证券为主 特点 最大限度地利用利率波动 采用主动与富有进取性的投资策略 获得净利息收益 前提 管理人员能较准确地预测市场利率周期 质疑 市场利率是否一定呈周期性变动 能否准确预测 第八章以后非重点 看一遍 计算题 P233 第第 8 章章 表外业务表外业务 1 表外业务的涵义 是指商业银行所从事的按通行的会计准则不列入资产负债表内 不影响其资产 负债总额 但能影响银行当期损益 改变银行资产报酬率的经营活动 2 中国开展表外业务面临的制约因素 目前 我国商业银行表外业务 发展缓慢 规模较小 收益低 占总收入比重一般不超过 10 就已开展品种来看 主要集中于金融服务类 而国外为银行带来巨大利润的或有资产负债类则开展 不多 1 从政策空间上看 第一 分业经营的限制使我国商业银行不能从事相当一部分资本市场上的表外业务 而美国的大商 业银行 来自于资本市场上的收入占表外业务收入的比重一般在 20 以上 第二 利率没有市场化 人民币没有实现资本项目下的自由兑换 第三 央行对表外业务的管理不规范 2 我国商业银行开展表外业务的法律环境还需要进一步完善 3 社会信用低下 4 市场发育水平较低 5 商业银行自身尚缺乏成熟的表外业务管理模式 6 缺乏专业人才

新人销售：死记硬背的话术，正在毁掉你的成交率！

刚入行那会儿，我也迷信话术。

每天对着镜子练“您好，我是某某公司的……”，把产品卖点背得滚瓜烂熟，以为只要嘴皮子够溜，单子就能不停地签。

结果呢？连门都进不去。

有一次到一单位做推广，前台一小姑娘还没让我把话说完，她就指了指墙角——“资料放那儿吧”。连拒绝都懒得多说一个字。

那段时间特别挫败。我觉得自己像个复读机，不停地播放同一段录音，一遍又一遍听着所谓的话术。

后来我才明白一个道理，一个在销售培训课上永远不会有人告诉你的道理：

客户不是讨厌销售，客户是讨厌“又一个销售”。

这两者之间，天差地别。

什么叫“又一个销售”？就是那些一开口就让人知道你要干嘛的人。你的话术太标准了，标准到像客服机器人；你的笑容太职业了，职业到像银行柜员。

这不是在沟通，是在执行某些固定程序。

想明白这件事之后，我开始观察公司里那几个销冠。很奇怪，他们打电话的时候经常笑出声，拜访客户回来有时候是空着手，他们的开场白千奇百怪，有的人甚至进门先聊五分钟闲话。

我当时觉得，这不浪费时间吗？

直到有一天，我跟一个老销售去拜访客户。他在门口突然停下来，把已经踩灭的烟头拍了张照片，进门后第一句话是：“王总，你们公司门口的烟灰缸该换了，那个位置风大，烟灰总被吹回来，员工抽烟挺难受的。”

王总愣了一下，笑了：“你是第一个跟我聊这个的销售。”

那天他们聊了一个半小时。签没签单我忘了，但我记住了那个瞬间——他不是以一个销售的身份进门的，他是以一个“注意到了一些别人没注意到的细节”的人进门的。

这两者的区别，就是成交率的分水岭。

所以我后来总结，新手销售要过的第一关，根本不是话术关，而是“去销售化”关。

你得先让自己看起来不像个销售，才有机会真正卖出东西。

这话听起来很反常识，但你仔细想想：当一个人觉得你在推销的时候，他的防御机制会瞬间拉满。你说什么他都觉得你在套路他，你夸什么他都觉得你在下套。

那怎么破？

我后来给自己定了一个规矩：前三次接触，绝口不提产品。

第一次接触，只做一件事——什么都可以聊，就是不聊产品。

第二次接触，带点东西去。可以是他竞争对手最近的一个动作，可以是行业里一个新政策的影响分析，甚至只是一篇跟他业务相关的文章。

第三次接触，让他帮个小忙。这个特别关键。很多人以为销售就是要拼命帮客户的忙，其实恰恰相反，让客户帮你一个微不足道的小忙——比如介绍个人、推荐本书。心理学上管这叫“富兰克林效应”，帮过你的人，会比没帮过你的人更愿意帮你第二次。

这三步走完，我们的关系就不再是“销售和客户”，而是“那个挺懂行的朋友”和“愿意聊两句的人”。

身份变了，对话的性质就变了。

当然，这需要时间。很多新手扛不住这个节奏，因为领导在催、业绩在压。于是动作开始变形，第三通电话就忍不住开始报价，第四面就急着要成交。然后前功尽弃。

我见过最可惜的一个新人，他花了两个月跟一个大客户建立了非常好的关系，对方已经开始主动问他产品细节了。结果月底差一点业绩没达标，他一着急，连发了五条微信催单，语气一条比一条急。对方回了一句：“小李，你这样让我压力很大。”

再然后，就没有然后了。

两个月的心血，毁在最后一步的急躁上。

销售这件事，说到底是一场关于信任的漫长博弈。而信任这个东西，急不来，催不得，越用力越容易碎。

所以如果你是一个刚入行的销售新人，我给你三条建议，这三条建议比任何话术模板都有用：

第一，把大部分的精力放在“不被当成销售”这件事上。

第二，学会在对话中“留白”。不要一口气把所有的话都说完了。

第三，把每一次被拒绝当成信息源。认真分析被拒绝的原因。

最后说一句可能不太中听的话：销售不是一个靠勤奋就能赢的工作。稳中求进随机应变才能变得更优秀。