要点
作为地方性中小银行，瑞丰银行结合区域市场与客群特征，树立了“小微外贸企业专业银行”的市场定位，通过专注小微外贸客群金融服务，不断创新产品、优化服务，实现了与大银行的错位经营与差异化发展。
瑞丰银行全面学习贯彻党的二十大精神，认真落实党中央、国务院决策部署，牢固树立稳中求进工作总基调，准确把握以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，紧紧围绕小微企业汇率避险需求，不断创新产品、优化服务，扎实推进小微企业汇率避险工作，助力小微企业加强汇率风险管理，在抢订单、拓市场过程中实现稳健高质量发展。
小微企业汇率避险现状与需求特征
近年来，人民币汇率双向波动成为常态，汇率弹性不断增加，汇率波动对外贸进出口企业、尤其利润较薄的小微外贸企业来说影响较大，如何引导小微企业树立汇率风险中性理念，加强汇率风险管理显得尤为重要。
小微企业汇率避险现状
笔者所在的浙江区域小微企业众多，日常走访企业过程中发现，企业在汇率避险方面两级分化现象较为明显。大企业汇率避险意识较强，套保率较高，不仅在汇率方面进行有效管理，还通过出口信用保险对出口应收账款进行投保，对汇率风险、应收账款风险等进行全面管理，以规避企业生产经营中的各种不确定性。反之，小微企业普遍汇率避险意识较弱，套保率较低，外汇资金收款后大都直接结汇或伺机结汇，缺乏主动汇率管理。少量开展汇率避险的小微企业存在主观博弈、博汇率方向的心理，汇率风险中性理念尚未形成。
小微企业汇率避险需求特征
在走访调查中了解到，大量小微企业对汇率避险需求还是较为迫切的，只是囿于专业人员、避险成本、便利化操作等条件限制，影响了小微企业开展汇率避险业务。一是汇率避险专业性的需求。受制于规模较小，很多小微企业没有专职的财务人员，也缺乏健全的汇率管理机制，对银行的汇率避险工具了解有限，日常外汇资金管理多凭经验开展，对专业化汇率咨询辅导需求迫切。二是汇率避险成本的考量。很多银行汇率避险业务的准入门槛较高，优质大企业可以信用授信准入，小微企业则需要缴纳一定比例保证金方能开展，这对小微企业来说有一定财务压力。三是汇率避险便利化的要求。小微企业在银行办理汇率避险业务，需要参照信贷业务流程，进行授信准入、额度审批、协议签署、业务委托等，流程和手续较为繁琐。
瑞丰银行汇率避险服务探索实践
针对小微外贸企业在汇率避险方面的现状和需求特征，以笔者所在的瑞丰银行为例，紧紧围绕国务院办公厅《关于推动外贸稳规模优结构的意见》、浙江省政府办公厅《全力拓市场增订单稳外贸若干措施》及国家外汇管理局浙江省分局《浙江省全面深化汇率避险服务三年行动方案（2022-2024年）》，配套制订了一系列稳外贸、促发展的服务举措，在助力区域外贸企业拓市场增订单、促进形成新发展格局方面做了一些探索和实践。
坚持差异化市场定位与发展理念。笔者所在的浙江绍兴，民营经济和外贸进出口较为发达，辖内拥有亚洲最大的纺织集散基地——中国轻纺城，有着“国际纺织之都”的美誉，小微外贸企业众多，国际贸易金融需求丰富，具有发展外汇业务的良好基础。作为地方中小银行，瑞丰银行结合区域市场与客群特征，树立了“小微外贸企业专业银行”的市场定位，通过专注小微外贸客群金融服务，不断创新产品、优化服务，实现了与大银行的错位经营与差异化发展。目前，瑞丰银行与区域内大部分外贸企业建立了业务合作关系，截至2023年6月末，累计服务区域外贸企业4200余户，服务外贸企业覆盖率达84%，服务外贸企业数量与市场份额位居当地第一位，成为了当地外贸企业金融服务方面领先者。
建立专业化业务团队与服务机制。针对外汇业务专业性强、银行一线客户经理专业化服务能力不足的问题，瑞丰银行探索建立了“汇率专家+产品经理+客户经理”三位一体外汇业务团队与协同服务机制。总行6名汇率专家、8名产品经理分别负责对接一个片区，协同片区内分支行及客户经理开展外贸企业上门走访与协同维护，帮助企业解决汇率咨询、产品与方案设计、业务办理等综合金融服务。这种服务机制的好处在于，总行专业团队与分支行营销团队之间可以协同作战，更加扁平高效，针对外贸客户的汇率问题、产品问题及业务问题，能够及时高效地予以解决，而且能够为客户一对一量身订制业务、产品或汇率管理方案，提供个性化、专业化金融服务。近年来，瑞丰银行每年开展外贸企业上门走访服务5000余次，有效提升了外贸企业金融服务能力。
创新特色化金融产品与组合方案。针对小微外贸企业开展汇率避险业务需要缴纳保证金、增加财务成本的痛点和难点，瑞丰银行设计推出了“信用额度代替保证金、融资担保代替保证金”的免保证金汇率避险产品，帮助企业降低汇率避险成本，增强汇率避险服务的可获得性。例如，2022年瑞丰银行依托浙江省商务厅、外汇局浙江省分局推出的小微企业汇率避险支持政策，联合政府融资担保公司，创新推出免缴保证金的“远期锁汇宝”产品，并成功落地绍兴首笔政府性融资担保汇率避险业务。截至今年6月末，瑞丰银行已为36家小微外贸企业开展免保证金“远期锁汇宝”业务，累计金额7006.83万美元，帮助企业减免保证金1715.92万元。此外，针对不同汇率场景下企业汇率管理需求，瑞丰银行还设计推出了加强型即期、外汇掉期、外汇期权等丰富多样的汇率避险产品与组合方案，满足客户多样化、多场景的汇率管理需求。截至今年6月末，已累计为132家小微外贸企业办理了汇率避险业务，合计金额6.71亿美元。近年来，瑞丰银行汇率避险业务年均增速60%以上，保持较快发展态势。
提供管家式汇率策略与私域运营。很多企业反映，汇率形势复杂多变，较难预测和把握，不知该如何开展汇率避险。针对企业实际需求，瑞丰银行建立了标准化的汇率策略管理机制，帮助企业增强汇率管理能力。一是建立一对一汇率微信群。针对汇率避险需求客户，已建立300多个一对一汇率微信群，群里包括企业老板和财务人员、银行汇率专家、产品经理及客户经理等，通过微信群为企业提供一对一、陪伴式汇率策略服务。二是开展微信群私域运营。建立微信群“一日三发”的标准化运营机制，由专人负责每天发送市场动态、汇率策略、交易机会等信息，为企业提供策略参考。三是配套针对性汇率避险工具。引导企业树立汇率风险中性理念，根据企业自身实际情况选择适配的汇率避险工具，从小金额、短期限的简单产品入手，结合具体案例说明，使小微企业逐步尝试、接受汇率避险产品，并在实践中不断优化产品配套策略。同时，在不同汇率行情下，为企业提供差异化业务策略和产品方案。比如，在美元升值时，推荐外汇掉期、外汇理财等产品；美元贬值时，推荐外汇远期、加强型即期等产品，增强产品与汇率的适配性。
加强本外币一体联动与综合经营。在日常走访企业过程中，笔者发现，很多外贸企业都有本外币一揽子金融服务需求，单一的外汇或人民币业务较难满足客户综合性金融需求。因此，近年来瑞丰银行非常重视本外币一体化发展，以本币带动外币，以外币促进本币。比如，在产品端，陆续推出“本外币组合贷、存美元贷人民币、本外币互换”等10多种本外币组合业务方案，适用不同应用场景，提升了客户本外币综合服务能力。在外币利率低于人民币利率时，通过低利率外币融资替代一部分人民币融资，增强信贷业务竞争力；反之亦然。通过本外币一体、协同服务，瑞丰银行梳理出只办理人民币未办理外币或只办理外币未办理人民币的目标客群，通过交叉营销与综合服务，实现了客户本外币业务归行提升。
强化数字化金融赋能与科技支撑。为提升企业汇率避险、贸易金融服务便利性，瑞丰银行依托浙江农商联合银行大平台科技支撑，有效推进外汇业务数字化，帮助企业节省时间和人力成本。一是数字化汇率避险方面。运用“浙企智管”跨境金融服务平台，帮助企业在线开展汇率实时报价、查询、交易等服务，企业可选择线上实时价格点击成交，也可设定价格挂单成交，夜盘外汇交易延长至23:30，挂单交易时长为5天，有效满足企业日常汇率管理与资金管理需要，提升业务办理效率。二是数字化出口快贷方面。依托大数据与金融科技支撑，分别与海关、数字外管平台直连，获取企业报关或出口数据，创新推出“关贸E贷、区块链秒贷”等线上贸易金融产品，企业无须抵押，凭借海关报关或出口数据即可获得最高1000万元信用授信额度，线上操作、随借随还、十分便利，有效缩短出口企业融资审批时间，解决企业融资难、融资效率低、银企信息不对称等问题，受到广大外贸企业的好评。自2021年两款产品上线以来，瑞丰银行已累计为241家外贸企业发放线上贸易融资产品1849笔，累计金额16.33亿元。
对中小银行外汇业务高质量发展的思考
找准定位，打造差异。在众多银行机构里，中小银行深耕一方，熟悉当地市场环境，在当地有着一定发展优势。可以充分发挥这种优势，结合当地资源禀赋与客群特征，聚焦优势资源，锚定主攻方向和主打客群，在某一细分领域打造差异、培育特色，做到细分领域“小冠军”，形成差异化发展模式。例如，银行可以依托港口城市特点，大力发展国际金融业务，形成外汇业务特色；银行还可以依托当地民营经济和小微企业集聚效应，培育小微金融业务模式等。
转型升级，多元增长。近年来，随着存贷利差收窄，银行息差空间受到了挤压，除了息差业务之外的非息业务、中间业务培育则显得尤为重要。对于中小银行而言，息差业务占比较高，业务结构有待优化。可以加强培育外汇业务、财富业务、信用卡业务、交易银行业务等轻资产、多样化业务，进一步打造新业务增长点。在发展外汇业务时，不能过度依赖基础国际结算业务，建议大力培育贸易金融、汇率避险、市场交易等多元业务增长点，大力培育跨境电商、市场采购等新业态外汇业务，促进外汇业务持续稳健高质量发展。
总分行联动，专业赋能。当前，企业客户需求越来越精细多样，银行业务越来越专业细分，对专业能力的要求越来越高，仅靠分支行营销人员单兵作战，力量稍显薄弱，需要总部提供强有力的“武器”、策略和专业支撑，强大的总部专业赋能和总分行联动显得尤为重要。因此，建议中小商业银行建立总分行联动机制，定期向分支行输出产品、策略和业务方案，协同分支行开展客户走访与维护，以有效解决分支行营销人员在外汇业务方面专业不足的问题，提升外贸客户营销服务能力。
本外币一体，深度经营。目前，大部分银行职能部门和条线之间分工明确，可以高效运作，但联动与协同方面也存在一定的提升空间。例如，针对外贸企业的本外币服务，很多银行将外汇业务职能放在国际业务部，人民币业务职能放在公司银行部，针对外贸企业的多样化需求，这就需要中小商业银行进行本外币一体化联动，为企业提供综合化服务方案。中小银行作为地方法人，经营管理链条较短，在组织协同和扁平化管理方面具有先天优势，可以充分发挥这一优势，以客户为中心，建立本外币一体、协同发展机制，及时快速响应客户多样化业务需求，发挥“1+1＞2”的效果，促进本外币协同发展与客户深度综合经营。
科技驱动，数字银行。除了专业化服务外，银行金融服务越来越呈现出线上化、数字化发展趋势，而中小银行在科技金融服务方面具有一定的比较劣势，需要加快金融服务的数字化转型，提升企业便利化服务水平。比如，针对轻资产小微外贸企业，中小银行可依托大数据，根据外贸企业海关数据、进出口量、业务流水等软信息开展企业精准画像，通过量化授信模型为企业测算信用融资额度，企业无需抵押物即可获得信用融资支持，以解决小微外贸企业的融资难题。此类应用场景数字化转型提升的空间很大，未来中小银行还可以结合业务发展与客户需求逐步转型提升。